الانفصال بين التسويق والمبيعات يظهر كخبر رئيسي للشركات من أجل النمو

تحقيق أجرته HubSpot استنادًا إلى تحليل 3000 محادثة حقيقية للاستشارات مع شركات في كولومبيا، المكسيك، تشيلي والأرجنتين، حدد العقبة الأهم أمام توسع الأعمال في أمريكا اللاتينية. النتائج تتجاوز العوامل التقليدية: المشكلة الحقيقية ليست في المنافسة الاقتصادية، بل في الانقسام الداخلي بين فرق التسويق والمبيعات الذي يحد مباشرة من القدرة على النمو المستدام.

أوضح قادة الأعمال هؤلاء بشكل صريح التحديات المتزامنة التي يواجهونها: عمليات اتخاذ القرار أصبحت أطول، وضغوط قصوى لتحسين الموارد، وحساسية أكبر للأسعار، وشراء أكثر اطلاعًا بشكل ملحوظ. لقد تطور المشهد: الآن، معظم مسار الشراء يحدث خارج القنوات التقليدية، حيث يبحث العملاء بشكل مستقل، ويستشيرون الآراء في المجتمعات، ويقارنون البدائل، ويستخدمون الذكاء الاصطناعي قبل اتخاذ القرارات.

أسس الدراسة: ما وراء الاستبيانات التقليدية

على عكس الدراسات التي تعتمد على الاستبيانات، بُني هذا التحليل على سجلات حقيقية لمحادثات استشارية أجرتها فرق HubSpot مع منظمات من مختلف الأحجام والصناعات في المنطقة. تم معالجة كل ملخص باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات لتحديد أنماط متكررة في التحديات التي تواجهها كل من الإدارتين.

كشفت البيانات أن تحديات التسويق تظهر في حوالي 75% من المحادثات، مع نسبة مماثلة للمبيعات. ومع ذلك، فقط 40% من الحوارات تناولت كلا المجالين في آن واحد. وكان في هذا الـ40% (أي 1437 حالة) نمط ثابت من الاحتكاك التشغيلي.

جوهر المشكلة: أنظمة لا تتوسع

كشف تحليل الـ40% من المحادثات التي عولجت فيها التسويق والمبيعات معًا عن عامل مشترك واحد. معظم الشركات تعتمد على عمليات يدوية بشكل كبير في كلا الوظيفتين، وتستخدم منصات غير متصلة ببعضها، وتفتقر إلى رؤية شاملة لواقع العميل. بالإضافة إلى ذلك، تواجه صعوبات متكررة في تسليم العملاء المحتملين، وجودة في توليدهم، وغياب شبه كامل للمقاييس المشتركة.

العقبة الأساسية ليست نقص التعاون، بل عدم الكفاءة الهيكلية: عمليات تشغيل تستهلك وقتًا كان من المفترض أن يكون استراتيجيًا، أدوات معزولة بدون قدرة على التزامن، وعدم القدرة على بناء رؤية مشتركة للأعمال والعميل بين التسويق والمبيعات.

وفي اقتصادات مثل الكولومبية، حيث أكثر من 95% من الشركات صغيرة جدًا وفقًا لبيانات INEGI، تتعاظم هذه الانقسامات الداخلية. هذه المؤسسات عادةً ما تعمل بفرق صغيرة، وتتحمل مسؤوليات متعددة في عدد قليل من الأشخاص، وتعتمد على منهجيات يدوية للبيع، والمتابعة، وقياس النتائج. وأي قصور داخلي ينعكس مباشرة على قدرتها على التوسع.

مشتري متغير يتطلب استجابات سريعة

وفي الوقت نفسه، أصبح العميل الكولومبي أكثر استقلالية واطلاعًا. تشير بيانات عادات الاستهلاك الرقمي في المنطقة إلى أن أكثر من 70% من المستهلكين يبحثون على الإنترنت قبل اتخاذ قرارات الشراء، يقارنون الخيارات، يتحققون من التقييمات، ويبحثون عن تأكيدات عبر القنوات الرقمية.

بينما يتقدم العميل بشكل مستقل أكثر في عملية اتخاذ القرار — غالبًا بمساعدة التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي — لا تزال العديد من الهياكل المؤسسية تعمل بشكل رد فعل. هذا الفارق يزيد من أخطاء نقل العملاء المحتملين، ويعمق عدم التوافق بين الفرق، ويضاعف فقدان الفرص التجارية.

اللحظة الحاسمة للتحول

وفقًا لـ Shelley Pursell، المديرة العليا للتسويق لأمريكا اللاتينية وإسبانيا في HubSpot، فإن الربع الأول من العام يمثل فترة حاسمة: “الشركات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي لإزالة الاختناقات بين التسويق والمبيعات ستسرع؛ أما التي تؤجل هذا القرار فستواجه العام وهي تطارد النتائج بدلًا من بنائها”.

هذه النقطة الحاسمة تتيح للشركات في أمريكا اللاتينية فرصة لمراجعة عملياتها الداخلية بشكل شامل، وتوحيد التسويق مع المبيعات، وإرساء قواعد تشغيلية أكثر قوة للنمو المستدام. الخبر واضح: التكامل الوظيفي والأتمتة ليست تحسينات اختيارية، بل متطلبات تنافسية في السياق الحالي.