Keterputusan antara pemasaran dan penjualan muncul sebagai berita penting perusahaan untuk pertumbuhan

Sebuah penelitian yang didorong oleh HubSpot berdasarkan analisis terhadap 3.000 percakapan nyata tentang konsultasi dengan perusahaan di Kolombia, Meksiko, Chili, dan Argentina telah mengidentifikasi hambatan paling signifikan untuk ekspansi bisnis di Amerika Latin. Temuan ini melampaui faktor konvensional: masalah utama bukan terletak pada kompetisi ekonomi, melainkan pada fragmentasi internal antara tim pemasaran dan penjualan yang secara langsung membatasi kapasitas pertumbuhan yang berkelanjutan.

Para pemimpin bisnis ini secara terbuka mengungkapkan tantangan yang mereka hadapi secara bersamaan: proses pengambilan keputusan yang semakin panjang, tekanan ekstrem untuk mengoptimalkan sumber daya, sensitivitas harga yang lebih tinggi, dan pembeli yang jauh lebih terinformasi. Lanskap telah berkembang: saat ini, sebagian besar perjalanan pembelian terjadi di luar saluran tradisional, dengan pelanggan melakukan riset secara mandiri, berkonsultasi dengan opini di komunitas, membandingkan alternatif, dan menggunakan kecerdasan buatan sebelum membuat keputusan.

Dasar-dasar studi: lebih dari sekadar survei konvensional

Berbeda dengan penelitian berbasis kuesioner, analisis ini dibangun dari catatan otentik percakapan konsultasi yang dilakukan oleh tim HubSpot dengan organisasi dari berbagai ukuran dan industri di wilayah tersebut. Setiap ringkasan diproses menggunakan alat kecerdasan buatan dan analisis data untuk mengidentifikasi pola berulang dalam tantangan yang dihadapi oleh kedua bidang fungsional tersebut.

Data menunjukkan bahwa tantangan pemasaran muncul dalam sekitar 75% percakapan, dengan proporsi serupa untuk penjualan. Namun, hanya 40% dari dialog tersebut membahas kedua bidang secara bersamaan. Justru di 40% (1.437 kasus) inilah muncul pola konsisten tentang friksi operasional.

Inti masalah: sistem yang tidak skalabel

Analisis dari 40% percakapan di mana pemasaran dan penjualan dibahas secara bersamaan mengungkapkan satu faktor umum. Sebagian besar perusahaan beroperasi melalui proses yang sangat manual di kedua fungsi tersebut, bergantung pada platform yang terpisah dan tidak memiliki visibilitas menyeluruh tentang kenyataan pelanggan. Keterbatasan ini diperparah oleh kesulitan berulang dalam pengiriman prospek, masalah kualitas dalam generasi prospek, dan hampir tidak adanya metrik yang dibagikan.

Hambatan utama yang diidentifikasi bukanlah kurangnya kolaborasi, melainkan inefisiensi struktural: proses operasional yang memakan waktu seharusnya untuk kegiatan strategis, alat yang terisolasi tanpa kemampuan sinkronisasi, dan ketidakmampuan pemasaran dan penjualan untuk membangun visi bersama tentang bisnis dan pelanggan.

Di ekonomi seperti di Kolombia, di mana lebih dari 95% perusahaan adalah mikro, menurut data dari INEGI, fragmentasi internal ini semakin diperkuat. Organisasi-organisasi ini biasanya beroperasi dengan tim yang kecil, tanggung jawab yang beragam terkonsentrasi pada sedikit orang, dan bergantung pada metodologi manual untuk menjual, melakukan tindak lanjut, dan mengukur hasil. Ketidakefisienan internal apa pun langsung berdampak pada kemampuan mereka untuk berkembang.

Pembeli yang telah berubah membutuhkan respons yang cepat

Secara paralel, pelanggan di Kolombia menjadi lebih mandiri dan terinformasi. Data tentang kebiasaan konsumsi digital di wilayah ini menunjukkan bahwa lebih dari 70% konsumen melakukan riset di internet sebelum membuat keputusan pembelian, membandingkan opsi, memverifikasi ulasan, dan mencari validasi melalui saluran digital.

Sementara pelanggan semakin mandiri dalam proses pengambilan keputusan — sering dibantu oleh teknologi dan kecerdasan buatan — banyak struktur perusahaan masih beroperasi secara reaktif. Ketertinggalan ini memperbesar kesalahan dalam transfer prospek, memperdalam ketidaksesuaian antar tim, dan meningkatkan kehilangan peluang bisnis.

Saat kritis untuk transformasi

Menurut Shelley Pursell, direktur senior pemasaran untuk Amerika Latin dan Spanyol di HubSpot, kuartal pertama tahun ini merupakan periode penentu: “Perusahaan yang mengimplementasikan kecerdasan buatan untuk menghilangkan kemacetan antara pemasaran dan penjualan akan mempercepat; yang menunda keputusan ini akan menghadapi tahun yang mengejar hasil alih-alih membangunnya.”

Titik balik ini memberi peluang bagi perusahaan di Amerika Latin untuk meninjau secara mendalam proses internal mereka, menyinkronkan pemasaran dengan penjualan, dan membangun fondasi operasional yang lebih kokoh untuk pertumbuhan yang konsisten. Berita bisnis yang jelas: integrasi fungsional dan otomatisasi bukanlah peningkatan opsional, melainkan persyaratan kompetitif dalam konteks saat ini.