マーケティングと販売の断絶は、成長にとって重要な企業ニュースとして浮上しています

HubSpotによる調査は、コロンビア、メキシコ、チリ、アルゼンチンの企業との実際の相談会話3,000件の分析から、ラテンアメリカでの事業拡大における最も重要な障壁を特定しました。その発見は従来の要因を超えています。真の問題は経済競争ではなく、マーケティングと営業の内部分断にあり、これが持続的成長の能力を直接制限しているのです。

これらの企業リーダーは、同時に直面している課題を率直に語りました。意思決定プロセスの長期化、リソース最適化への極端な圧力、価格感度の高まり、そして情報を多く持つ購買者の増加です。状況は変化しています。現在、購買の大部分は従来のチャネル外で行われており、顧客は自主的に調査し、コミュニティの意見を参照し、代替案を比較し、AIを活用して意思決定をしています。

研究の基礎：従来の調査を超えて

アンケート調査に基づく研究とは異なり、この分析はHubSpotのチームが地域のさまざまな規模・業種の組織と行った実際の相談会話の記録に基づいています。各要約はAIとデータ分析ツールを用いて処理され、両部門が直面する課題のパターンを抽出しました。

データは、会話の約75％にマーケティングの課題が現れ、販売も同様の割合で出現していることを示しました。しかし、両方の部門を同時に扱った会話はわずか40％（1,437件）であり、その中で一貫した運用上の摩擦のパターンが浮き彫りになりました。

問題の核心：拡張できないシステム

マーケティングと販売を併せて扱った40％の会話の分析から、共通点が明らかになりました。多くの企業は両部門ともに高度に手動化されたプロセスを運用し、連携の取れていないプラットフォームに依存し、顧客の全体像を把握できていません。これに加え、リードの提供や質の問題、共有指標のほぼ皆無といった課題も存在します。

最大の障壁は協力不足ではなく、構造的な非効率性です。戦略的な時間を消費する運用プロセス、同期できない孤立したツール、そしてマーケティングと販売が共通のビジョンを構築できない状態です。

コロンビアのような経済圏では、INIGIのデータによると95％以上の企業が中小企業であり、この内部分断はさらに拡大します。これらの組織は少人数のチームで運営され、多くの責任を少数の人が担い、手作業の方法に依存しています。内部の非効率は、拡大能力に直ちに影響します。

変化する購買者には迅速な対応が必要

一方、コロンビアの顧客はより自主的かつ情報通になっています。地域のデジタル消費習慣に関するデータは、70％以上の消費者が購入前にインターネットで調査し、選択肢を比較し、レビューを確認し、デジタルチャネルで検証していることを示しています。

顧客は意思決定の過程でますます自立し、しばしば技術やAIの支援を受けている一方、多くの企業構造は依然として反応的に機能しています。このギャップはリードの移行ミスを増やし、チーム間のズレを深め、商機の喪失を加速させています。

転換の絶好のタイミング

HubSpotのラテンアメリカ・スペイン担当シニアマーケティングディレクターShelley Pursellは、「年初の数か月は決定的な時期です。マーケティングと販売の間のボトルネックをAIで解消する企業は加速します。逆にこの決断を遅らせると、結果を追い求めるだけの一年になるでしょう」と述べています。

この転換点は、ラテンアメリカの企業にとって、内部プロセスを徹底的に見直し、マーケティングと販売を同期させ、より堅牢な運用基盤を築き、安定した成長を実現する絶好の機会です。企業にとって明確なメッセージは、機能統合と自動化は選択肢ではなく、現状の競争条件において必須の要件であるということです。