Отрыв между маркетингом и продажами становится критической бизнес-новостью для роста

Исследование, проведённое HubSpot на основе анализа 3 000 реальных консультационных разговоров с компаниями из Колумбии, Мексики, Чили и Аргентины, выявило наиболее значимый барьер для расширения бизнеса в Латинской Америке. Открытие выходит за рамки традиционных факторов: настоящая проблема заключается не в экономической конкуренции, а в внутренней фрагментации между командами маркетинга и продаж, что напрямую ограничивает способность к устойчивому росту.

Эти бизнес-лидеры открыто рассказали о одновременно возникающих вызовах: всё более длительных процессах принятия решений, сильном давлении на оптимизацию ресурсов, повышенной чувствительности к цене и значительно более информированных покупателях. Картина изменилась: сейчас большая часть пути покупателя происходит вне традиционных каналов, клиенты самостоятельно исследуют информацию, читают отзывы в сообществах, сравнивают альтернативы и используют искусственный интеллект перед принятием решения.

Основы исследования: больше, чем обычные опросы

В отличие от исследований, основанных на анкетах, этот анализ строился на подлинных записях консультационных разговоров, проведённых командами HubSpot с организациями разного размера и отраслей региона. Каждый отчёт был обработан с помощью инструментов искусственного интеллекта и анализа данных для выявления повторяющихся паттернов в проблемах, с которыми сталкиваются обе функциональные области.

Данные показали, что задачи маркетинга возникают примерно в 75% разговоров, а для продаж — аналогичная доля. Однако только в 40% диалогов одновременно затрагивались обе области. Именно в этих 40% (1 437 случаев) выявился устойчивый паттерн операционных трений.

Суть проблемы: системы, не способные масштабироваться

Анализ 40% разговоров, в которых рассматривались маркетинг и продажи совместно, выявил один общий фактор. Большинство компаний работают с высоко ручными процессами в обеих функциях, используют разрозненные платформы и не имеют полного представления о клиенте. К этим ограничениям добавляются постоянные трудности с передачей лидов, проблемы с их качеством и почти полное отсутствие совместных метрик.

Главная выявленная преграда — не недостаток сотрудничества, а структурная неэффективность: операционные процессы, тратящие время, которое должно быть стратегическим, изолированные инструменты без возможности синхронизации и невозможность построения общего видения бизнеса и клиента маркетингом и продажами.

В экономиках, таких как колумбийская, где более 95% предприятий — микропредприятия по данным INEGI, эта внутренняя фрагментация усиливается. Такие организации обычно работают с небольшими командами, с множеством обязанностей у ограниченного числа сотрудников и полагаются на ручные методы для продаж, отслеживания и измерения результатов. Любая внутренняя неэффективность немедленно влияет на способность расширяться.

Трансформированный покупатель требует быстрых решений

Параллельно, колумбийский клиент стал более автономным и информированным. Данные о цифровых привычках региона показывают, что более 70% потребителей исследуют интернет перед покупкой, сравнивают варианты, читают отзывы и ищут подтверждения в цифровых каналах.

Пока клиент всё чаще принимает решения самостоятельно — часто с помощью технологий и искусственного интеллекта — многие бизнес-структуры всё ещё работают реактивно. Этот разрыв увеличивает ошибки при передаче лидов, усугубляет разногласия между командами и ведёт к потере коммерческих возможностей.

Критический момент для трансформации

По словам Шелли Перселл, старшего директора по маркетингу для Латинской Америки и Испании в HubSpot, первые кварталы года — это определяющий период: «Компании, внедряющие искусственный интеллект для устранения узких мест между маркетингом и продажами, ускорятся; те, кто отложит это решение, будут гоняться за результатами, а не создавать их».

Этот переломный момент даёт латинским компаниям возможность тщательно пересмотреть внутренние процессы, синхронизировать маркетинг с продажами и создать более устойчивую операционную базу для стабильного роста. Ясно одно: функциональная интеграция и автоматизация — не опции для улучшения, а необходимые условия для конкуренции в текущих условиях.