Відсутність зв'язку між маркетингом і продажами постає як критична новина для бізнесового зростання

Дослідження, проведене HubSpot на основі аналізу 3000 реальних консультаційних розмов з компаніями з Колумбії, Мексики, Чилі та Аргентини, визначило найважливішу перешкоду для розширення бізнесу в Латинській Америці. Виявлення виходить за межі традиційних факторів: справжня проблема полягає не у конкуренції, а у внутрішній фрагментації між командами маркетингу та продажів, що безпосередньо обмежує здатність до сталого зростання.

Ці бізнес-лідери відкрито поділилися викликами, з якими вони стикаються одночасно: дедалі довшими процесами прийняття рішень, сильним тиском на оптимізацію ресурсів, більшою чутливістю до цін та значно більш обізнаними покупцями. Ситуація змінилася: наразі більша частина шляху покупця відбувається поза традиційними каналами, клієнти самостійно досліджують, читають відгуки у спільнотах, порівнюють альтернативи та використовують штучний інтелект перед прийняттям рішення.

Основи дослідження: понад звичайні опитування

На відміну від досліджень на основі анкет, цей аналіз базувався на реальних записах консультаційних розмов, проведених командами HubSpot з організаціями різних розмірів та галузей регіону. Кожен зведений звіт оброблявся за допомогою інструментів штучного інтелекту та аналізу даних для виявлення повторюваних моделей у викликах, з якими стикаються обидві функціональні сфери.

Дані показали, що виклики у сфері маркетингу виникають приблизно у 75% розмов, з подібною пропорцією для продажів. Однак лише у 40% діалогів обговорювалися обидві сфери одночасно. Саме у цьому 40% (1 437 випадків) виявився стабільний патерн операційних тертя.

Суть проблеми: системи, що не масштабуются

Аналіз 40% розмов, у яких маркетинг і продажі розглядалися разом, виявив один спільний фактор. Більшість компаній працює за допомогою високоручних процесів у обох сферах, залежить від роз’єднаних платформ і не має цілісного уявлення про клієнта. До цих обмежень додаються постійні труднощі з передачею лідів, проблеми з їх якістю та майже повна відсутність спільних метрик.

Головна перешкода — не відсутність співпраці, а структурна неефективність: операційні процеси, що витрачають час, який має бути стратегічним, ізольовані інструменти без можливості синхронізації та неможливість побудови спільного бачення бізнесу та клієнта маркетингом і продажами.

У таких економіках, як колумбійська, де понад 95% підприємств — мікро-, згідно з даними INEGI, ця внутрішня фрагментація посилюється. Ці організації зазвичай мають невеликі команди, багато обов’язків у кількох осіб і залежать від ручних методів для продажу, моніторингу та вимірювання результатів. Будь-яка внутрішня неефективність негайно впливає на здатність до розширення.

Трансформований покупець вимагає швидких відповідей

Паралельно колумбійський клієнт став більш самостійним і обізнаним. Дані про цифрові звички споживачів у регіоні свідчать, що понад 70% споживачів досліджують в інтернеті перед покупкою, порівнюючи варіанти, перевіряючи відгуки та шукаючи підтвердження у цифрових каналах.

Поки клієнт все більше рухається до незалежності у процесі прийняття рішення — часто за допомогою технологій та штучного інтелекту — багато бізнес-структур досі працюють реактивно. Це посилює помилки у передачі лідів, поглиблює розбіжності між командами і збільшує втрати можливостей для бізнесу.

Критичний момент для трансформації

За словами Шеллі Перселл, старшої директорки з маркетингу для Латинської Америки та Іспанії в HubSpot, перші квартали року — це визначальний період: «Компанії, які впровадять штучний інтелект для усунення вузьких місць між маркетингом і продажами, прискоряться; ті, хто відкладуть це рішення, будуть роками ганятися за результатами, а не створювати їх».

Цей переломний момент дає латинськоамериканським компаніям можливість глибоко переглянути свої внутрішні процеси, синхронізувати маркетинг із продажами і закласти більш міцну операційну базу для сталого зростання. Чітко: функціональна інтеграція та автоматизація — не опції для покращення, а необхідні умови для конкуренції в сучасних умовах.