Sự mất kết nối giữa marketing và bán hàng nổi lên như một tin tức doanh nghiệp quan trọng cho sự phát triển

Một cuộc nghiên cứu do HubSpot thực hiện dựa trên phân tích 3.000 cuộc trò chuyện tư vấn thực tế với các doanh nghiệp tại Colombia, Mexico, Chile và Argentina đã xác định trở ngại lớn nhất đối với sự mở rộng doanh nghiệp tại Mỹ Latinh. Phát hiện này vượt ra ngoài các yếu tố truyền thống: vấn đề thực sự không nằm ở cạnh tranh kinh tế, mà ở sự phân mảnh nội bộ giữa các đội ngũ marketing và bán hàng, điều này trực tiếp hạn chế khả năng tăng trưởng bền vững.

Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp này đã thẳng thắn chia sẻ những thách thức cùng lúc họ gặp phải: quá trình ra quyết định ngày càng kéo dài, áp lực cực lớn để tối ưu hóa nguồn lực, độ nhạy cảm về giá cao hơn và khách hàng ngày càng thông thái hơn. Bức tranh đã thay đổi: hiện tại, phần lớn hành trình mua hàng diễn ra ngoài các kênh truyền thống, với khách hàng tự nghiên cứu, tham khảo ý kiến trong cộng đồng, so sánh các lựa chọn và sử dụng trí tuệ nhân tạo trước khi đưa ra quyết định.

Các nền tảng của nghiên cứu: vượt ra ngoài khảo sát truyền thống

Khác với các nghiên cứu dựa trên bảng câu hỏi, phân tích này dựa trên các ghi nhận thực tế về các cuộc trò chuyện tư vấn do HubSpot thực hiện với các tổ chức có quy mô và ngành nghề khác nhau trong khu vực. Mỗi bản tóm tắt đều được xử lý bằng các công cụ trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu để xác định các mẫu lặp lại trong các thách thức mà cả hai lĩnh vực chức năng gặp phải.

Dữ liệu cho thấy các thách thức về marketing xuất hiện trong khoảng 75% các cuộc trò chuyện, tỷ lệ tương tự cũng xảy ra với bán hàng. Tuy nhiên, chỉ có 40% các cuộc đối thoại đề cập đồng thời cả hai lĩnh vực này. Chính xác trong 40% đó (1.437 trường hợp), đã xuất hiện một mẫu nhất quán về xung đột vận hành.

Trọng tâm của vấn đề: hệ thống không mở rộng quy mô

Phân tích của 40% các cuộc trò chuyện mà marketing và bán hàng được đề cập cùng nhau cho thấy một điểm chung rõ ràng. Hầu hết các doanh nghiệp hoạt động dựa trên các quy trình rất thủ công trong cả hai chức năng, phụ thuộc vào các nền tảng không liên kết với nhau và thiếu khả năng nhìn toàn diện về thực tế của khách hàng. Những hạn chế này còn đi kèm với những khó khăn lặp đi lặp lại trong việc cung cấp khách hàng tiềm năng, chất lượng của các lead sinh ra và gần như hoàn toàn thiếu các chỉ số chia sẻ.

Thách thức chính được xác định không phải là thiếu sự hợp tác, mà là sự bất cập về cấu trúc: các quy trình vận hành tiêu tốn thời gian vốn nên dành cho chiến lược, các công cụ riêng lẻ không có khả năng đồng bộ và không thể xây dựng một tầm nhìn chung về doanh nghiệp và khách hàng giữa marketing và bán hàng.

Trong các nền kinh tế như Colombia, nơi hơn 95% các doanh nghiệp là doanh nghiệp nhỏ theo dữ liệu của INEGI, sự phân mảnh nội bộ này càng trở nên rõ rệt hơn. Các tổ chức này thường hoạt động với đội ngũ nhỏ, nhiều trách nhiệm tập trung trong ít người và phụ thuộc vào các phương pháp thủ công để bán hàng, theo dõi và đo lường kết quả. Bất kỳ sự bất cập nội bộ nào cũng gây ảnh hưởng ngay lập tức đến khả năng mở rộng của họ.

Người mua hàng đã thay đổi, đòi hỏi phản hồi linh hoạt

Song song đó, khách hàng Colombia đã trở nên tự chủ và thông thái hơn. Dữ liệu về thói quen tiêu dùng kỹ thuật số trong khu vực cho thấy hơn 70% người tiêu dùng nghiên cứu trên internet trước khi quyết định mua hàng, so sánh các lựa chọn, kiểm tra đánh giá và tìm kiếm sự xác thực qua các kênh kỹ thuật số.

Trong khi khách hàng ngày càng tự lập hơn trong quá trình ra quyết định — thường xuyên được hỗ trợ bởi công nghệ và trí tuệ nhân tạo — thì nhiều cấu trúc doanh nghiệp vẫn hoạt động theo kiểu phản ứng. Sự chênh lệch này làm gia tăng các lỗi trong việc chuyển giao khách hàng tiềm năng, làm sâu sắc thêm sự không phù hợp giữa các đội ngũ và làm tăng khả năng mất cơ hội kinh doanh.

Thời điểm then chốt để chuyển đổi

Theo Shelley Pursell, giám đốc cao cấp phụ trách marketing khu vực Mỹ Latinh và Tây Ban Nha tại HubSpot, các quý đầu năm là giai đoạn quyết định: “Các doanh nghiệp áp dụng trí tuệ nhân tạo để loại bỏ các điểm tắc nghẽn giữa marketing và bán hàng sẽ có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn; những doanh nghiệp trì hoãn quyết định này sẽ phải đối mặt với năm theo đuổi kết quả thay vì xây dựng chúng.”

Điểm ngoặt này mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp Mỹ Latinh xem xét kỹ lưỡng các quy trình nội bộ của mình, đồng bộ hóa marketing với bán hàng, và xây dựng nền tảng vận hành vững chắc hơn để phát triển bền vững. Thông điệp rõ ràng là: tích hợp chức năng và tự động hóa không còn là các cải tiến tùy chọn nữa, mà là những yêu cầu cạnh tranh trong bối cảnh hiện tại.